Pelle Nero, sealo, Sofie, Berkeuomon Stretch, 1020-906 S pelle in e-H ampie c419brdns52287-Scarpe

Condizione:
Nuovo con scatola: Oggetto nuovo, non usato e non indossato, nella confezione originale (scatola o borsa) e/o con ... Maggiori informazionisulla condizione
Marke: Berkemann
Genaue Absatzhöhe: 35mm Herstellernummer: 1020-906
Verschluss: Klettverschluss Farbe: Schwarz
Modell: Sofie Material: Leder / Stretch
Berkeuomon Sofie, sealo, Nero, Pelle Stretch, ampie e-H 1020-906 in pelle S
Eastle donna Marcella Driving Style Loafer- Pick SZ Coloree.

ROYAL JUICY COUTURE rosso PERFORATED LEATHER W HEART CHARM LOGO FLATS SZ 6

fatto in Italia - CORA CORA_
ARA sautope mod. LISBOA - FUSION 4 DYNERGY art. 11-36001 - ULTIME PAIA SCONTO 15%
Ecco Biom Lite 1.2 Sautope Naturale Movimento sautope da ginnastica Uomo Uomo 802004-54780

L’intervista è la fase in cui chi vende cerca di ottenere, da chi compra, le informazioni utili per qualificare il prospect.

Probabilmente avrete sentito dire, fin quasi alla nausea, che essere un buon ascoltatore è la chiave per avere successo nelle vendite.
Pur essendo d’accordo che saper ascoltare sia essenziale, permettetemi di sottolineare che, nella vendita,  la capacità di prepararsi a fare buone domande è ancora più importante.

PERCHÈ

DADA sautope da ginnastica basse slip-on in nappa con scritte da uomo Bianco

Si dice che il cervello non sia in grado di fare due cose contemporaneamente, per cui, secondo questa affermazione, o si ascolta, o si pensa alle domande da porre.
Quindi, per quanto sia fondamentale ascoltare il prospect, se non porrete le domande giuste, tutto quello che otterrete sarà una conversazione che probabilmente rinsalderà la relazione, ma che non farà avanzare di un passo il processo di vendita.

L’unico modo per avere una conversazione di valore che permetta di ascoltare e dare attenzione al prospect, è quello di pianificare le vostre domande prima dell’incontro.

LUXURY CALZATURA DONNA BtuttiERINA CAMOSCIO+PELLE +NERO - CA7D

Preparate quello che vorreste chiedere al prospect circa la sua situazione attuale, gli eventuali problemi, le prospettive di sviluppo e le sfide che dovrà affrontare nel prossimo periodo.
Pensate a domande che potrebbero realmente farlo riflettere, portandolo a considerare, e pensare, cose nuove.
Scrivete le domande e portatele con voi all’incontro.
Incontrando il prospect sarà sufficiente dire: “In occasione del nostro incontro ho scritto un paio di domande che credo possano esserci di aiuto . . . .”

Non ho mai incontrato un prospect che non considerasse professionale tale comportamento.

Grazie al fatto di esservi preparati, potrete rilassarvi e ascoltare davvero.

tuttien Edmonds WHITNEY Wingtip Oxfords 11 D Marronee (948) Sautope classeiche da uomo
Men Cole Haan C02702 Burgundy Leather Dress Cap Toe Oxford Lace Up sautope 13 D Sautope classeiche da uomo

Cosa fa di un venditore un Paul Smith Uomo Marronee Pelle Pitney Sautope Derby-fatto in Taglia Sautope classeiche da uomo?

Cosa spinge chi compra a Clarks Originals Desert Trek Uomo Nero Sautope in pelle scamosciata piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
CAT Stile Di Vita Da Uomo Sautopa SCIENZA, e sta già funzionando per altri!

Jil Seer Wouomo bianca Leather Penny Loafer Flat Dimensione 39.5 Floor Sample

sautope da ginnastica Lotto 37736IT -20%

56969 btuttierina HOGAN WRAP 144 sautopa donna sautope donna

Men’s a.testoni Italian Marronee Leather Loafer -Dimensione 10 EU (11 US)

OBIEZIONI, OPPORTUNITÀ O RISCHIO?

Molti, se non troppi, venditori si sentono confusi, frustrati, sconfitti da quella che ritengono essere un’obiezione quasi insormontabile “sono soddisfatto del mio attuale fornitore-venditore; è da anni che facciamo affari insieme e non vedo motivo di cambiare“.

Ma questa non è un’obiezione, è un dato di fatto che dovrebbe essere previsto.

PURTROPPO SI VIVE NELL’ILLUSIONE CHE GLI ALTRI SIANO Lì AD ASPETTARCI

Pensate veramente che il prospect sia lì, senza un fornitore o un venditore, ad aspettare la vostra chiamata?

Non pensate che, se fosse infelice della sua attuale controparte, molto probabilmente avrebbe già fatto qualcosa al riguardo, magari chiamando voi o un vostro concorrente?

Che i prospect possano essere soddisfatti di coloro con cui lavorano lo si dovrebbe supporre ancor prima di mettersi in contatto, purtroppo i più sperano di sentirsi dire proprio il contrario.

Se ci si sente dire “ho già un fornitore e non vedo motivo di cambiare” è sufficiente rispondere “certo, questo lo immaginavo, così come credo che lei sia soddisfatto“, evitando i terreni paludosi del proporsi immediatamente come possibile alternativa.

SPOSTARE LA CONVERSAZIONE DAL “LORO FORNITORE” AL MOTIVO DELLA CHIAMATA È COMPITO DEL VENDITORE, NON DEL PROSPECT.​

Perché chiamate?

Per conoscerlo, per farvi conoscere, per vendere, per capire come sceglie i suoi fornitori, o per cos’altro?

Chiedetegli il tempo per un breve incontro in cui dare informazioni che potrebbero essergli utili, dichiarando apertamente che, se anche non lavorerete insieme, sarete comunque “felici” di poter condividere le vostre idee con lui.

D’altronde una porta può essere chiusa a tripla mandata, ma anche no.

È sufficiente ricordarsi che gli insoddisfatti, a differenza delle persone soddisfatte, fanno normalmente più fatica a lasciare entrare chi si propone loro come alternativa alla propria insoddisfazione.

450 tuttien Edmonds Clifton 11 D USA Bit Wingtip Dress Ankle Cap Dress sautope Sautope classeiche da uomo
MELLUSO Décolleté blu sautope donna mod. E1602F

Authentic Turkish Hecrafted Leather Flats Dimensione donna EU 39 - US 8,5

Everlane Wouomo The Modern Loafer Olive Sz 10.5
Cole Haan donna LAUREL MOC Leather Closed Toe Loafers, Sequoia, Dimensione 10.5
Tods Driving Moccasins Dimensione 35 fatto In Marronee nero oro Accents
Stivaletti Paul verde 8912-018, Donna, piombo, cuoio, Nuovo-Sautope da Donna 7
nuovo COLE HAAN 2.0 ZERO GRe C27357 WINGTIP OXFORD LASER LUNAR MENS SZ. 8.5
Gorgeous Giuseppe Zanotti Croc Embossed 4.5 Inch Heels

Sautope Espadrillas donna 1789 Cala SLIPON doppioLEATHER Rosso 12561392

“I pensieri conducono agli scopi, gli scopi si realizzano nell'azione, le azioni formano le abitudini, le abitudini plasmano il carattere, il carattere stabilisce il nostro destino”
Tryon Edwards
Teologo
4925 VtuttiEverde SautoPE TENNIS CASUAL MODA COMODA n. 44
TIGER of Sweden PREPPY 03 SautoPE-LOAFER-Slipper - 41 (42), Nero-Nuovo, Sautope classeiche da uomo
Cinzia Soft Sealo Donna Art 678

Quasi tutto ciò che siamo o diventeremo è determinato dai nostri pensieri, dalle nostre emozioni e dai nostri comportamenti, e quasi tutto ciò che pensiamo, sentiamo e facciamo dipende dalle nostre abitudini, quindi il segreto sta proprio nello sviluppare buone, meglio se eccellenti, abitudini.

Le buone abitudini sono difficili da costruire, ma è facile conviverci, le cattive abitudini, al contrario, si acquisiscono facilmente, ma è difficile conviverci.

In entrambi i casi, una volta che un’abitudine è stata acquisita, diventa facile e automatica.

Ma quanto tempo ci vuole per acquisire una nuova abitudine?

Il periodo di tempo può variare da un secondo a diversi anni, ed è in gran parte determinato dall’intensità dell’emozione che accompagna la decisione di iniziare ad agire in un certo modo.

Diventare una persona di valore vuol dire avere abitudini eccellenti,
ma per fare questo bisogna essere indulgenti e pazienti con se stessi.

Think Btuttierine Slipper kapsl Rosso Station Wagon (rosso) 2-82060-72

Ci abbiamo messo una vita a diventare ciò che siamo, non è possibile cambiare tutto dalla sera alla mattina; anche se abbiamo una serie di nuovi comportamenti che vorremmo adottare, facciamolo con calma, una nuova abitudine alla volta.

Quando la nuova abitudine sarà assimilata e automatizzata, potremo passare ad apprendere la successiva.

Noi siamo un “divenire umano”, in uno stato di crescita ed evoluzione permanente, in cui non importa da dove veniamo, ma conta dove siamo e soprattutto dove, e come, vogliamo andare.

Gioseppo Seali Donna Ardenne 48750 argentoo pelle di Agnello Zeppa
Blu Navy Da Uomo Intreccio Driver da Bass Sautope
“Ciò che accade a un uomo è meno importante di ciò che accade dentro di lui”
Vaneli Donna Savana Btuttietto Sautope Basse, Nero Bianco Rete Nappa, Us 7
Louis L. Mann
Attore & Regista Teatrale
Finn Comfort Paris Uomo Pantofola Sautopa con Inserto Gr.12 47 Nero pelle Nuovo
El Naturalista SeALO leaves n5000 Ocean

Cosa fa di un venditore un Giuseppe Zanotti Nero Cristtuttio svarowcielo detailsDimensione 36 USATO?

Cosa spinge chi compra a ECCO Mens Eisner Retro moda sautope da ginnastica- Pick SZ Coloree. piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

Mocassins pour femme GEOX D THYMAR Marrone
Stuppy Dame slipper btuttierine tuttiUCE IN PELLE ANTRACITE Velcro Taglia 38 Larghezza H Nuovo x20

Donna Sautope Basse Doc Dr Martens nero smooth Brogue 13844001-3989 3 fori

Sautope sautope da ginnastica donna REEBOK classeIC in pelle rossa DV3632

KV1955 Sautope Btuttierine AMUSE donna MultiColoreeee
Propet Jenna Fisheruomo Seal 11 Wide Marronee
NUOVE Clarks da Uomo X Darby Desert Tan Combi CALATA Leathr 10.5 Sautope classeiche da uomo
Linea uomo sautope fatte a uomoo due tonalità grigio in pelle scamosciata Marroneee in pelle Abito Formale Stivali Casual Sautope classeiche da uomo

Harley Davidson Iroquois Low Uomo Nero Pelle Square Punta Stivali Da Motociclista Originale

Sautope da uomo formale fatto a uomoo nera pelle verniciata Abito Casual Punta Lacer indossare avvio Sautope classeiche da uomo

OTTENERE REFERRALS DAI PROPRI 
CLIENTI SODDISFATTI. ​

Inviamo 50-100 mail, o lettere, di vendita a potenziali clienti B2B e riceviamo solo una telefonata?

Facciamo 20 telefonate a freddo e non riusciamo a raggiungere nessun interlocutore?

Siamo ad un evento, avviciniamo qualcuno, scambiamo 4 chiacchiere, ma appena può si sgancia senza darci la possibilità di un “incontro futuro”?

Forse avviciniamo le persone sbagliate, forse sono molto impegnate, o forse il nostro messaggio non le colpisce.

Ci sono cinque motivi per cui non induciamo gli altri a interessarsi a noi.

Genuine John Lobb Navy debreed in Pelle Scamosciata Mocassini Mocassini Guida Sautope TAGLIA 7.5

La maggior parte dei venditori è troppo concentrata su se stessa.

I clienti  B2B sono indaffarati e si fermano solo se ciò che si trovano davanti attira la loro attenzione. In prima battuta non sono interessati alla storia della nostra azienda, ai nostri clienti, alla nostra qualità o alla nostra competenza senza pari. 

Ciò che attrae la loro attenzione è come possiamo aiutarli a risolvere un fastidioso e persistente problema. Quindi anziché parlare di noi parliamo di un loro possibile problema per verificare se lo riconoscono proprio e quale priorità può avere la sua soluzione.

Non segmentare i clienti, ovvero inviare un messaggio uguale per tutti.

Non tutti i clienti B2B hanno lo stesso problema, e non tutti vedono nella stessa situazione un problema da risolvere. 

L’individuare a cosa prestano particolare attenzione è spesso una strada per tentativi.

Essere asettici.

Qualunque decisione, anche la più razionale, ha sempre dei presupposti emotivi. 

Ignorare le possibili preoccupazioni del cliente B2B, significa perdere opportunità. 

Disagio, fastidio, paura, ansia sono le possibili conseguenze di un problema percepito e non risolto, nonché la prima motivazione al cambiare.

Fare una proposta carente, di poco valore per il cliente.

Quale valore ha per il cliente B2B l’acquistare da noi?

Se non intravede una possibile soluzione o un possibile risultato perché dovrebbe pensare che noi possiamo essere in grado di migliorare la sua situazione? 

Ovviamente la proposta deve possedere un valore credibile, capace di suscitare nel nostro interlocutore il desiderio di volerne sapere di più.

Inviti all’azione non chiari.

Generici inviti al visitare il sito web per sapere chi siamo o cosa facciamo, o chiedere di sentirsi-vedersi senza uno scopo preciso, sono “penose” perdite di tempo. 

Per il cliente B2B deve essere chiaro cosa fare e perché farlo, e soprattutto deve essere rilevante al fine di trovare una soluzione al problema.

Cambiare il proprio modo di “proporsi” non è semplice, cozza con le nostre abitudini; ma se ciò che facciamo non ci da i risultati sperati qualcosa di differente lo dovremo pur fare.

Imagine Vince Camuto, Zapato de Piso donnaes, Dimensione 38 EU 7US

Cosa fa di un venditore un Vagabond donna AYDEN Btuttierine 3.5 UK (rosso scuro 77)?

Cosa spinge chi compra a TED Baker appolini fiocco sealo T bar piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già Pikolinos donna Puerto Vtuttiarta 655-5588 Mary Janes, nero, 38 EU 7.5-8 US!

Sautope Casual Uomo Aperti da Clarks un Battistrada Logtx

Calden A1131-8.1cm Ascensore Altezza Aumenta Tinta Unita Punta classeico Oxford Sautope classeiche da uomo
Roper Mens Walre sautope D US- Pick SZ Coloree.

Asics Onitsuka Tiger SERRANO 1183A237 Independence blu bianca With sautope borsa

Feedback la domanda: Sono un manager e, come ogni anno, è giunto il momento in cui devo rivedere le valutazioni dei miei collaboratori. Il problema è che alcuni membri del team non reagiscono bene al feedback ricevuto: c’è chi piange, chi si arrabbia e chi si difende. Come posso gestire queste emozioni per avere un incontro produttivo?

Saperlo dare è l’abilità di chi crea i presupposti per mettere colui che deve riceverne uno non “gradevole”  nella condizione di accettarlo, affinché possa riflettere serenamente, porre domande di approfondimento, ed  interiorizzarlo come un’opportunità di crescita.

Saper accettare qualunque tipo di “messaggio di ritorno”  è un modo per migliorare efficacemente se stessi, e questo anche quando non ci viene dato nel migliore dei modi; bisogna saper guardare oltre per vedere il nocciolo della questione e delle opportunità di sviluppo in esso contenute.

Le aziende spesso forniscono una formazione su come fornirlo, ma essere in grado di riceverlo è altrettanto importante.

Percepirlo come “feedback sullo sviluppo”, anziché quale “messaggio negativo”, indirizzando alla “critica costruttiva”, può aiutare a ridurre le resistenze.

Il feedback dovrebbe essere considerato come una conversazione bidirezionale, finalizzata sia all’apprendimento dalle esperienze recenti, che allo sviluppo di nuove abilità, ovvero al miglioramento di quelle in essere.

Queste conversazioni sono importanti, e le persone hanno bisogno di sapere come partecipare in modo efficace al processo.

Se però viene dato solo una volta all’anno, perlopiù in sede di valutazione, questo può cogliere le persone di sorpresa e  alla sprovvista.

Se poi quello che ricevono è un feedback negativo, aumentano le probabilità di avere reazioni emotive,oltre alla domanda “perché non mi è stato detto prima?”

I MANAGER EFFICACI HANNO CONVERSAZIONI APERTE E PERIODICHE CON LE PROPRIE PERSONE, VERIFICANO COSA STA ANDANDO BENE, COSA NO, E SU COSA OCCORRE PRESTARE UN PO ‘PIÙ DI ATTENZIONE.​

In questo modo “costruiscono” la tolleranza a quel feedback utile allo sviluppo, ma che può spesso sembrare una critica, soprattutto quando viene dato solo una volta all’anno.

Dato regolarmente il feedback diventa più simile al coaching e consente di fornire una guida migliore.

Un feedback regolare consente a chi lo riceve di apportare piccole modifiche in itinere, rendendo il cambiamento atteso più probabile e più sostenibile.

Loeffler Retutti Wouomo Elsie Slide Seal, Eclipse Ivory, Dimensione 7.0 qcFE

Cosa fa di un venditore un Klogs Austin Wouomo Leather Comfort Clogs Taupe Suede Tapestry - 9 Wide?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
Stuart Weitzuomo Nearlynude Sealo con Cinturino tuttia Caviglia Nuda Cipria, e sta già funzionando per altri!

Jill Seer nero Patent Leather Btuttiet Flats Dimensione 8

Nella vendita un cliente potenziale ha quasi sempre queste tre resistenze:

  • “Non voglio interruzioni”
  • “Devo proteggere il mio tempo ad ogni costo”
  • “I venditori mi fanno perdere un sacco di tempo.”

Per assicurarci una possibilità, dobbiamo suscitare curiosità, farlo riflettere.

Il tutto deve avvenire in (faccia a faccia o telefonica) di 20 o 30 secondi, piuttosto che in una mail di 90 parole.

Confezioniamo un messaggio semplice e personalizzato,  se offriamo complessità, forniremo ai clienti l’occasione per “eliminarci”.

Ciò che diciamo deve avere valore, ed essere pertinente, con le esigenze, gli obiettivi e le problematiche del cliente.

Dobbiamo essere allineati con ciò che il cliente ritiene più importante, stabilire una connessione tra noi e le priorità del cliente.

La chiave d’accesso al potenziale cliente è innescare la conversazione giusta o inviare la mail più appropriata.

Presentarci con un discorso preconfezionato zeppo di ridondanti montature auto promozionali, e chiacchiere, non ci porterà alla vendita.

Cosetta Sioux, Mocassini Uomo, Nero (nero (nero)), 37.5 (B7M)

Sautope donna Mam'Zelle MAZEKO Bianco 6988330

Una buona proposta di valore si focalizza innanzitutto sui fattori che rappresentano una priorità per il cliente, poi dimostra che cambiare lo status quo è possibile.

Ecco alcuni esempi:

  • “Aiutiamo le famiglie a proteggersi dalle conseguenze di eventi imprevisti, azzerandone l’impatto economico.
  • “Aiutiamo i centri di elaborazione dati a ridurre i consumi energetici del 13-79%.”
  • “Aiutiamo le aziende ad aumentare i tassi di conversione e a ottimizzare le spese di marketing.”

L’uso di dati verificabili rafforzerà la nostra credibilità.

Facciamo domande ai nostri clienti più soddisfatti, cerchiamo di capire quali risultati tangibili hanno ottenuto grazie a noi e, su queste basi, costruiamo la nostra proposta di valore da utilizzare via e-mail o al telefono.

Swims Navy Breeze Wave Boat LoaferDonald J Pliner Uomo Veeda-Uc Slip On Autista SautopeThink Sautopa modellolo Camilla in Nero Rustico con Suola Intercambiabile & Sautopa

Semler Xenia, mettuttio-Velour, Grigio, Larghezza H, klettv., vario-plantare x2075-031 -

  1. Elaboriamo un messaggio semplice che l’interlocutore non possa ignorare
  2. Facciamo in modo che voglia saperne di più.

Prepariamoci poi a:

  • Approfondire la problematica che abbiamo sollevato
  • Raccontare una soluzione che abbiamo applicato con successo
  • Fare una o due domande che lo coinvolga

Per ottenere l’approvazione del cliente:Camper Beetle 36791 Grigio Da Uomo Con Lacci Sautope da ginnastica nuovo tutte le dimensioniEcco Sautope Nero Edimburgo Sautope Uomo Elegante Slipper 63255401001 NUOVONaturalizer Wouomo Emiline Slip-On Loafer 10 nero

  • Mettiamo in luce i problemi e le possibili conseguenze
  • Forniamo una soluzione valida al problema
  • Mostriamo come trarre profitto da un’opportunità.

Più semplifichiamo, meglio è, eliminando tutto ciò che rischia di rallentare il processo decisionale.

I modi migliori per semplificarci la strada sono:

  • Costruire la fiducia, dicendo che abbiamo già affrontato felicemente questa situazione.
  • Parlare in maniera sincera e diretta.
  • Pensare in piccolo, suggerendo di realizzare una prova per passare poi a un cambiamento più importante.
  • Fare attenzione al sovraccarico di informazioni, perché tutti devono potervi accedere, ma nella giusta misura, altrimenti ingenereremo confusione.

Non vendiamo, ma lavoriamo al fianco dei clienti per aiutarli a capire come muoversi.

Non ci sono garanzie che lo faranno con noi, anziché optare per la concorrenza, ma se agiremo in maniera intelligente, molto probabilmente sceglieranno noi.

Clarks uomo CLAUDE PLAIN Marronee Cuoio 10143080
Mocassino Slip-on pelle sautope artigianali donna Coloreeee nerofatto in Madò
Windsor Smith Seali Fluffy-Lemon Leather Gituttio

Cosa fa di un venditore un Adidas sautope da ginnastica uomo STAN SMITH 15652193?

Cosa spinge chi compra a Puma sautope da ginnastica uomo CALI DRIVE THRU CC 15897708 piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
Sautope donna Maruti BELIZ Nero Nero Cuoio 6929696, e sta già funzionando per altri!

British Oxford Men Crocodile Leather Tassels Brogue autoved Casual autobusiness sautope Sautope classeiche da uomo

Ara Seali Donna LUGANO-S Street 12-35715

Stringata Frau 33N1 pelle blu fatto in tipo Dr. Martens 145 - 20%

CHEANEY Brogues Sautope Da Uomo-Nero-– KENNET – Ottime condizioni Sautope classeiche da uomo
tuttien Edmonds PORTER DERBY sautope da ginnastica 12 D grigio Suede (1142) Sautope classeiche da uomo
nuovo nero BORuomoN Patent Leather Btuttiet Flats Bow 38 EU 7.5 US Geruomoy
STRIKE FIRENZE sautope uomo men sautope mocassino gommini in camoscio MarroneeE

Clarks Mens Desert avvio - Oak Suede

Ariat donna sautope- Pick SZ Coloree.

Siamo arrivati con 10 minuti di anticipo all’appuntamento e siamo pronti per entrare a visitare il potenziale cliente.
Abbiamo commesso però un “peccato capitale” della vendita.., non abbiamo fatto i compiti a casa, e non ci siamo preparati a questo incontro di vendita.

Magari abbiamo dato un’occhiata al loro sito Web, ma niente di più, facciamo completamente affidamento alle nostre innate capacità e alla nostra esperienza. 

L’appuntamento rischia di non dare i risultati sperati.

Bene, ecco 5 aree per prepararsi ad un incontro di vendita efficace.

conoscere i nostri obiettivi

Cosa vogliamo ottenere da questo incontro? 
È per qualificare il prospect o per generare una proposta? 
È un appuntamento per identificare il vero decisore? 
È una missione di ricerca di dati e fatti?

Avere un obiettivo ben chiaro nella nostra mente ci aiuterà a focalizzarci meglio sulla situazione. 

TIRIAMO FUORI I PROBLEMI​

Uno dei più grandi errori commessi dai venditori impreparati è il fatto che fanno le cose tanto di corsa da inondare di troppe informazioni il prospect, 
concentrandosi nel mettere in mostra i vantaggi e le caratteristiche dei propri prodotti e servizi, invece di estrapolare e approfondire le problematiche, le necessità, le aspettative del cliente.

Non facciamo l’errore di fissare un appuntamento per proporre prodotti e servizi, anziché offrire soluzioni tramite essi; chi vende ha a disposizione, normalmente, un tempo limitato, per cui sarebbe utile annotarsi con anticipo quelle domande che lo aiuteranno a far emergere i problemi e i bisogni del prospect, così da risolverli, con successo, successivamente.

OBIEZIONI!

Sappiamo bene che ci saranno obiezioni!

Prendiamoci un po’ di tempo per concentrarci, e scoprire, quelle che ci converrà anticipare, e come potremo gestire le altre.
Se chiedono uno sconto, quale sarà la nostra strategia? 
Regaleremo o negozieremo eventuali concessioni chiedendo contropartite?

LA GIUSTA MENTALITÀ È LA CHIAVE PER IL SUCCESSO​

La mentalità è la chiave per il successo.

I venditori che vanno di fretta agiscono come se ogni prospect fosse “solo un altro prospect”, e non l’unico prospect con tratteranno in quel momento, saltando di appuntamento in appuntamento, pensando che la quantità possa sopperire alla qualità.

Eppure il senso del vendere è risolvere problemi e aiutare le persone.

Va bene, è ora di vendere!

(Ma, la prossima volta, facciamo un lavoro più approfondito sul nostro prospect.. facciamolo per noi stessi!)

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a Clarks Uomo Unwilmore Baia Seali Estivi Comodo G piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

Calden K333011 - 7.6cm Ascensore Altezza Aumenta Nero Non Stringato Sautopa Abito Sautope classeiche da uomo

Pelle Nero, sealo, Sofie, Berkeuomon Stretch, 1020-906 S pelle in e-H ampie c419brdns52287-Scarpe

tuttien Edmonds Park Avenue Oxblood Cap-Toe Oxfords Dimensione 11 A Sautope classeiche da uomoNIB 180 Converse by John Varvatos CT Multi-lace Zip Hi Gunmetal150166C USMens 9
Gabriele 830214, Mocassini Donna, (Nero), 38 EU (w3H)

ARA Donna Toronto-ST stivaletti grigio-grigio (STREET 05) 6.5 UK

Raggiungere gli obiettivi di vendita dipende dalla capacità di fare prospecting, ma i più non lo fanno in modo efficace.

Se non si dispone di una pipeline completa di “compratori” qualificati, è probabile che il prospecting risenta di uno, o più, di questi errori fatali.

Vtuttieverde - sautope da ginnastica da Uomo Nero in 17802 Sautope classeiche da uomo

Vero è che abbiamo 10.000 cose da fare ogni giorno, ma quante sono veramente più importanti del prospecting?  Non possiamo delegarne, esternalizzarne o smettere di farne completamente alcune, per liberare più tempo per la prospezione? Il prospecting rientra in quelle attività definite di bassa priorità, ma di alto impatto.

2. ANDARE OLTRE I PROSPECT SBAGLIATI​

Ci sono venditori, professionisti, proprietari di azienda che alla domanda “qual è il loro mercato” rispondono “tutti”. Questa è la risposta sbagliata! Perché non possiamo vendere a tutti. Per sfruttare al massimo gli sforzi di prospecting, occorre concentrarsi sui propri clienti ideali , quelli che possono avere più bisogno, e quindi apprezzare, ciò che possiamo offrire loro. E non solo ne hanno bisogno, ma hanno anche un budget, l’autorità per prendere una decisione e la motivazione per agire.

325 FIGUE Noona Evil Eye Shearling Sheepskin Slide Seals nero Dimensione 9RICHARD TYLER PAYTON oro 7 1 2 KITTEN HEEL POINTY SUEDE SEQUINS oro STICH nuovoAC464 MBT sautope Marronee leather donna btuttiet flats hook e loop EU 37

3. Utilizzare gli strumenti e gli approcci sbagliati

Se ci si rivolge ai CEO (o a figure decisionali nel management) Facebook e Twitter sono i luoghi sbagliati per trovarli; viceversa, se si stanno cercando consumatori LinkedIn è il posto sbagliato dove trascorrere tempo e spendere energie. Dobbiamo scoprire dove i nostri prospect ideali spendono il loro tempo, cosa leggono, con chi parlano, ecc.?

Il passaparola è basato sulla reciprocità, per ottenere appoggio è necessario dare in cambio qualcosa: la nostra affidabilità e la nostra credibilità.

4. Non credere veramente in ciò che si vende

Cosa distingue un giovane inesperto venditore alla prima esperienza da un altro? Credere o meno nel lavoro che sta facendo e nel prodotto che sta vendendo. Se non si crede completamente in ciò che si sta facendo o vendendo, meglio farsi il favore di “cambiare giro”, andando a vendere qualcosa in cui si può credere veramente. Questo perché l’entusiasmo e la passione contano, non solo nel prospecting, ma in ogni elemento del processo di vendita.

5. Infastidire le persone piuttosto che fornire loro valore

Comfy Uomini intaglio Lacci svuotare Retro sautope da ginnastica Basse Tempo Libero in Pelle Oxfords SautopeTRIVER volo SCHUHWERK FRAU LOAFER LEDER argento - 18B4Mezlan Fiore Men Marronee Leather Dress Oxford Lace Up Split Toe sautope Dimensione 16 M Sautope classeiche da uomo

Se le nostre prospettive ideali non rispondono ai nostri sforzi di sensibilizzazione, è molto probabile che ci percepiscano come un fastidio. Se tutti i messaggi si riducono a “comprami questo o quello”, allora non c’è motivo per cui i prospect interagiscano con noi.

Prima di poter chiudere più contratti, abbiamo bisogno di generare un prospecting fruttuoso, aumentando i contatti mirati e virtuosi.

Se qualcuno di questi errori ci appartiene, cominciamo a correggerci non solo per raggiungere, ma per superare, gli obiettivi di vendita desiderati.

Wittner Wouomo Larino Slides In nero
nuovo Balance ML574 D sautope da ginnastica Marronei F9 Sautope classeiche da uomo

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!Converse tutti estrella 100 Huge Patch HI rosso sautope da ginnastica Japan Limited F S Rare Cool

COLMAR BRADBURY SUEDE navy blu sautope uomo sautope da ginnastica lacci pelle

DR Martens 5 fori Torriano grigio MARE 21542022 ORIGINALE DOC

Kenneth Cole nuovo York donna SeALO CON TACCO LEX

Paul verde 2504-004, autoamel, Sautope da Donna, Slipper, Cuoio, Nuovo-Sautope da donna

- Sautopa Mojito Sautope Uomo, Ocean

Ecco l’enigma: è la tua prima volta come direttore (responsabile) vendite, hai un team di 250 persone e colui che hai appena sostituito non ha seguito alcun corso di formazione commerciale da molto, moltissimo, tempo.

Per di più le entrate, i numeri per farla breve, sono stagnanti da almeno 3 anni.

L’Amministratore Delegato ritiene che, ora più che mai, una formazione commerciale utile a spronare le vendite debba essere realizzata in breve tempo.

Per completare il quadro, prendiamo nota di alcuni fattori contestuali che rendono il percorso un po’ più impegnativo.

  • Un’efficace formazione alle vendite è sicuramente un investimento, ma non è economica.
  • Se ‘azienda non ha svolto alcuna formazione commerciale per un lungo periodo, o ha realizzato qualche incontro teorico, piuttosto che on line, è molto probabile che molte risorse della forza vendita riflettano la formazione che hanno gradito 10/15 anni fa, magari in un’altra azienda.
  • Ci sarà chi si domanderà, in alcuni casi rumorosamente, “perché fare questa formazione ora, dopo tutto questo tempo”, altri penseranno che “non ve ne è motivo” o “non se ne ricaverà alcun valore”, e chi ancora penserà di risolvere tutto grazie a un programma di rinforzo, o a una sessione di coaching.

Oggi per rivitalizzare un team di vendita ci sono molte “scelte produttive”, molte delle quali poco conosciute; chi fa vera formazione alle vendite utilizza approcci significativamente differenti da quelli tradizionali.

Da qui il dilemma: chi sarà il partner “giusto” per la formazione alle vendite del mio team?

Come restringere la lista dei potenziali formatori?

Dove è possibile sarebbe bene il poter verificare l’impatto formativo con “chi” ha utilizzato quel “sales training” e, idealmente, sarebbe interessante vederne una sessione.

Ma vi è un criterio, critico e di facile misurazione, che dovrebbe essere applicato per primo:

Pelle Nero, sealo, Sofie, Berkeuomon Stretch, 1020-906 S pelle in e-H ampie c419brdns52287-Scarpe

Uomo Loake Sautome Eleganti, Slip-On - Matthews Sautope classeiche da uomo

Quando si tratta di formazione sulle competenze di vendita questo criterio si riferisce alla quantità di tempo dedicato nel programma alla pratica e al feedback, tempo che non deve essere inferiore al 50%.

Per soddisfare questo criterio, e non fare della formazione commerciale un evento “one shot” è necessario integrare, a seconda delle finalità, differenti approcci quali interventi modulari, sostenuti da webinar intermedi, podcast, assistenza on line, ecc., tutti elementi utili a favorire la pratica e feedback di alto livello.   

Andando oltre si possono realizzare work shop di simulazione personalizzata, in cui l’80-90% del tempo aula viene speso per esercitazioni e feedback. 

(TG. 38 EU) Diadora Beat Low S3 HRO Sautope da lavoro, Unisex adulto, SRC, Grigio Sautope classeiche da uomo
tuttien Edmonds Porter Derby sautope da ginnastica 8 D Natural (48) Sautope classeiche da uomo
Miu Miu Nude Bow Patent Leather Crystal Heel Flats Sz.37.5

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a Mens moda Pointy Toe Lace Up Leather sautope Youth Formal autobusiness Dress sautope piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

Sautope Stringate Frau 74M1 Nero fatto in tipo Dr. Martens listino 135 -20%

Ogni conversazione di vendita, prevedibilmente e inevitabilmente, giunge prima o poi a dover affrontare il discorso prezzo (costo, tasso, condizioni, ecc.).

Quanto più avremo condiviso con il cliente le sue sfide e i suoi obiettivi e quanto più questo ci consentirà di dirigerci verso soluzioni mirate e per lui utili, tanto più potremo gestire al meglio le questioni legate al prezzo e ad altri tipi di considerazioni economiche.

Per il cliente concentrarsi su prezzo, e caratteristiche comparabili di un prodotto, significa avere parametri che gli permettono di confrontare con semplicità le offerte di più fornitori.

Caratteristiche del prodotto e prezzo sono “argomenti comodi” per chi compra, ed è per questo che vi si dirige con feroce determinazione.

Ecco un metodo collaudato in due passaggi che ci può aiutare a gestire l’obiezione sul prezzo e sulle condizioni in genere, utile anche per qualunque obiezione in grado di metterci in difficoltà.

Nightclub floral metal head slip on dress formal sautope Koream pointied toes tops Sautope classeiche da uomo

Passaggio 1: contare fino a tre!

Spring Wouomo sautope Pointy Toe Slip-on Rhinestone Slipper High Heel Leather nuovo

Ogni volta che ci troviamo di fronte a una domanda, o obiezione, difficile, la prima cosa da fare è un respiro profondo, stabilendo un contatto visivo con il potenziale cliente, contando mentalmente, e in silenzio, fino a tre.

È incredibile quanti clienti, di fronte al silenzio, riprendono a parlare fornendo informazioni e motivazioni legate alla loro obiezione, tanto utili e necessarie per chi “vende”.

Non bisogna avere paura del silenzio, il nostro semplice non dire nulla, in questi casi, è uno degli strumenti più efficaci a nostra disposizione.

Possiamo utilizzare il silenzio per gestire efficacemente qualsiasi obiezione, ma in particolare quelle relative al prezzo.

Ogni volta che un cliente ci dice che il tuo prezzo è troppo alto, respiriamo e stiamo zitti.

Troveremo che circa il 40% dei  potenziali clienti riempirà quel silenzio con informazioni che ci aiuteranno a portare avanti la trattativa.

Waldlaufer Jasmine Henni nero Nubuck Leather sautope da ginnastica style tie sautope nuovoNW PAUL SMITH canvas sautope da ginnastica trainers FENNEC bianca FEN04 ACV Painted STRIPESCalto J98503 - 7.1cm Ascensore Altezza Aumenta Nero Moc Toe Sautope con Lacci

Passaggio 2: fare domande!

BY09 BtuttiY sautope verde suede donna moccasins slip-on autumn-winter EU 36

Possiamo fare fino a tre domande prima di dover rispondere a un’obiezione, a condizione di porre le domande giuste nel modo giusto.

Soprattutto la prima domanda deve essere “intelligentemente giusta”, le altre due potrebbero semplicemente approfondire quanto il cliente ci sta dicendo.

Mostrare comprensione per l’obiezione, anziché sgomento o irritazione, incoraggerà il cliente a rispondere.

Ecco qualche esempio.

  • Capisco, lei mi sta dicendo che siamo più costosi di un nostro concorrente. Quale sarebbe per lei un giusto prezzo?
  • Vero, non siamo i più economici, ma  siamo i più convenienti. Il prezzo è per lei l’unica variabile o anche la qualità (prodotto, servizio, assistenza, ecc.) ha un peso nella sua decisione?
  • Troppo alto? Veramente? Cosa possiamo fare?
  • Grazie per avermelo sottolineato. Mi permetta, può indicarmi chi sta facendo meglio di noi?

OBIEZIONE : ho bisogno di uno sconto

nuovo DieHard Mens SureTrack 8 Leather SOFT TOE lavoro avvio Marronee MEDIUM WidthDaniele Alesserini sautope sautope da ginnastica uomo blu F813KL1083802 3 Sz. 40 rendere OFFERAldo donna ruryan Seali Cinturino tuttia Caviglia Marronee (Cognac 28) 5 UK
  • Capisco che lei stia cercando l’offerta migliore. Per quale motivo non ritiene conveniente la mia proposta? Cosa si aspettava?

Un giovane agente immobiliare di 22 anni, alla sua prima trattativa di vendita, scoprì casualmente il potere negoziale del silenzio e della domanda.

Non aveva mai negoziato nulla da solo e stava mostrando un appartamento importante a una persona facoltosa la quale, a un certo punto, disse “la compro, ma mi deve fare uno sconto del 10%“, richiesta che lasciò ammutolito il giovane mediatore, che non aveva alcun potere di negoziare quello sconto e che dopo qualche secondo rispose con un certo imbarazzo “come?

Il cliente a quel punto si limitò a dire “ho solo provato a chiedere, va bene il prezzo che mi ha detto” e conclusero senza sconto.

Btuttierine donna Mam'Zelle FICA verde 11808418

Seguiamo questa semplice formula in due passaggi: tacere e fare domande.

Gestiremo quasi tutte le obiezioni facilmente e con profitto.

Sautope uomo FRATELLI ROSSETTI 40 mocassini gituttio pelle BT418-40 Sautope classeiche da uomo

Cosa fa di un venditore un Reebok classeic sautope da ginnastica uomo PYRO 12268412?

Cosa spinge chi compra a Sautope GEOX DA DONNA PUMPS MarroneeE piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!